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Aumentar tus ventas: 6 trucos de Aaron Ross o el «Rey del outbound»

Monica Van Huylenbroeck Monica Van Huylenbroeck on 8 jul. 2019 11:55:06 in Optimiza tu ventas

Aumentar tus ventas: 6 trucos de Aaron Ross o el «Rey del outbound»

Si exisitiese un Top 10 de las Ventas, Aaron Ross estaría incluido en la lista como el «Rey del Outbound».

En tan solo unos pocos años, fue el responsable de que Salesforce.com aumentase 100 millones de dólares su facturación gracias a haber introducido su innovadora técnica de «llamadas en frío 2.0». Considerado como la biblia de las ventas en Silicon Valley, su libro Predictable Revenue, todo un éxito de ventas, describe en detalle las buenas prácticas que le permitieron alcanzar los 100 millones de dólares. Explica cómo la escalabilidad y la predictibilidad de los ingresos es un factor fundamental para que un negocio B2B crezca. 

Con la colaboración de Groei Atelier, nos hemos traído a Aaron Ross a Bélgica para un seminario de dos días. Ross compartió sus principales técnicas y mejores prácticas para construir una organización de ventas escalable. 

Como el resto de asistentes al seminario, nos moríamos de curiosidad por conocer los detalles. Y, ahora, estamos encantados de compartir contigo los puntos más destacados:

1. Las relaciones con los clientes se benefician de roles especializados

Los clientes son el epicentro de tu negocio. Por ello, todo el seguimiento, de principio a fin, debe realizarlo siempre la misma persona. De esta manera, tus clientes tienen un único punto de contacto que está perfectamente informado de su situación. A todos nos parece lo más lógico, ¿verdad?

En cambio, Aaron Ross no está de acuerdo.

Él opina que esta técnica, en realidad, entorpece tu capacidad para estar orientado al cliente, ya que cuando tienes que lidiar con demasiadas cosas a la vez y seguir demasiadas oportunidades, todo acabará saliendo mal antes o después. Al final, acabas perdiendo la concentración y no estás al tanto de todo lo que deberías estar.

Si se especializan los roles y se fomenta el intercambio de información entre los compañeros, todos sabrán exactamente lo que tienen que hacer y tus clientes recibirán la ayuda que necesitan más rápido.

"Cuando debes lidiar con demasiadas cosas, las relaciones con tus clientes acaban sufriendo." - Aaron Ross

Esta especialización de roles también permitirá que los empleados puedan desarrollarse y crecer en diferentes roles dentro de la empresa. Si tienes un rol especializado en el desarrollo de contactos outbound, por ejemplo, los empleados junior tendrán la oportunidad de conocer tu negocio y a tus clientes perfectamente. 

Y en poco tiempo, se convertirán en expertos de nivel senior y, así, no tendrás que contratar a asesores con tarifas prohibitivas. En inglés, esta técnica se conoce como «farm team». 

2. No puedes vivir solo de los prospectos generados por inbound

Muchas veces los prospectos generados por inbound o inbound leads se consideran como el santo grial, ya que estos prospectos se generan gracias a tu contenido y te encuentran por su propia iniciativa. Es decir, que no tienes que salir a buscarlos.

Lo que es difícil lograr es una entrada de prospectos generados por inbound que sea consistente y asequible. Existen muy pocos negocios que consigan sobrevivir solo con los prospectos por inbound. 

Por suerte, hay otras maneras de darle vida a tu embudo de ventas y crear un proceso de generación de prospectos predecible.

"Los prospectos generados por inbound son fenomenales, pero llegará un momento en que se estanquen o sean demasiado caros." - Aaron Ross 

Existen tres tipos de prospectos o leads:  

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1) Spears (Arpones): Este tipo de cliente potencial es el que cazas para ti mismo. Desempeñas un rol activo a la hora de conseguir estos prospectos. 

Estos prospectos ofrecen 3 ventajas: son de gran calidad, predecibles y la oportunidad de venta tienen un valor mayor. 

Como eres tú quién elige al cliente potencial, puedes centrar tus esfuerzos en aquellos prospectos que muestren interés en tu negocio o que necesiten especialmente tus servicios. Toda tu campaña se puede adaptar para atraer a estos prospectos.

La captación de clientes mediante outbound también te ayudará a contactar negocios de gran envergadura más fácilmente y, por lo tanto, el valor de la oportunidad de venta será mayor.

Además, resulta fácil calcular cuántos prospectos debes contactar para conseguir una conversión, lo cual hace que todo sea más predecible.

¿Cuál es la desventaja? Es un método caro, ya que debes invertir bastante tiempo para captar y convertir a estos clientes potenciales.

2) Seeds (Semillas): Básicamente, estás plantando semillas con un objetivo a largo plazo: cuidas las relaciones con tus clientes para que estos recomienden tu negocio a otros.

Según Ross, este es el mejor prospecto que puedes tener ya que han llegado hasta ti a través del boca a boca y están ya convencidos incluso antes de hablar contigo. Al contrario que los «arpones», las «semillas» son bastante impredecibles. Tendrás que invertir tiempo en desarrollar vuestra relación para poder conseguir más prospectos semilla.

"No consideres conseguir un cliente como un gasto. Si lo haces bien, lograrás más semillas y una tasa de retención más alta, lo cual se traducirá en unos ingresos más altos." - Aaron Ross


3) Nets (Redes): Al utilizar diferentes técnicas de marketing, estás lanzando redes con la esperanza de atraer prospectos. Esta es una forma clásica de inbound marketing. Utilizas contenido para captar el interés y convertir a los prospectos en clientes. 

Los prospectos de tipo «redes» salen más baratos que los de tipo «arpones» porque son ellos los que vienen a ti. Por ello, el proceso de captación de prospectos es más escalable. Una vez que establezcas la técnica, el flujo de prospectos será constante. 

Por desgracia, estos prospectos no son siempre los mejores, pues muchos de ellos nunca se acaban convirtiendo en clientes y el valor de su oportunidad de venta es bastante bajo. 

Para poder construir tu negocio y un modelo de ingresos predecible, debes buscar un equilibrio entre estos 3 tipos de prospectos. Con un solo tipo, no lograrás sobrevivir.

3. Abajo con el muro que separa el departamento de marketing y el de ventas

A menudo, los departamentos de ventas y marketing trabajan en diferentes silos y con diferentes responsables. Esta división no fomenta la colaboración entre departamentos y, como consecuencia, se pueden perder oportunidades de ventas. 

El consejo de Aaron Ross al respecto es el siguiente: une los departamentos de ventas y marketing en un mismo «equipo de ingresos» dirigido por un mismo responsable. Al compartir responsabilidades, mejorará la cooperación entre ellos, además de lograr mejores prospectos y, por lo tanto, más ventas.

Los roles deberían dividirse de la siguiente manera: 

  1. Marketing: tu equipo de marketing es el responsable de generar las "semillas" (inbound leads).
  2. Agente junior de desarrollo de ventas inbound: clasifica los leads por inbound y le pasa los prospectos adecuados al responsable de ventas senior.
  3. Agente junior de desarrollo de ventas outbound: es responsable de captar y generar las outbound leads. 
  4. Ejecutivo de cuentas: es el responsable de ventas de nivel senior que recibe los prospectos de los agentes de desarrollo de ventas y centrará sus esfuerzos en dichos prospectos.

"No puedes lograr unos ingresos predecibles si no dispones de una técnica de captación de prospectos predecible. Tienes que saber qué entra por el embudo para saber qué es lo que sale por el otro lado." - Aaron Ross

Además, todos los empleados de tu empresa deben ser capaces de hacer un elevator pitch o discurso del ascensor con tu propuesta. Si tus empleados no saben explicar qué es lo que hacéis, los demás tampoco lograrán entender a qué os dedicáis. 

4. Triunfa en un nicho

"Más vale ser cabeza de ratón que cola de león. Y siempre es más fácil controlar a un ratón que a un león." - Aaron Ross

Para llegar a las personas adecuadas (tanto con marketing inbound como outbound) y conseguir prospectos de calidad, debes conocer a tu audiencia. Cuanto mejor puedas explicar qué tipo de cliente tiene tu negocio, más éxito tendrás. 

Un pequeño truco de Ross para encontrar al cliente ideal es imaginar que este año solo puedes ponerte en contacto con 10 personas. ¿A quién vas a llamar? ¿Cómo definirías a estas personas?

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Lo importante es no perder tiempo en prospectos cuya oportunidad de venta tenga un valor bajo, o prospectos con pocas probabilidades de conversión. 

Una vez que tengas claro quién es tu cliente ideal, debes reflexionar acerca de cómo vas a dirigirte a ellos. Intenta explicar a qué os dedicáis de una manera fácil, con sus propias palabras. Si no eres capaz de hacer esto, las probabilidades de éxito caerán en picado. El reto en este caso es intentar transmitir tu mensaje de forma breve y concisa. Para que los correos electrónicos del marketing outbound tengan éxito, deben atraer la atención de tu audiencia de manera instantánea. 

"Cuanto más genérico sea tu contenido, más difícil será venderlo." - Aaron Ross

5. El correo electrónico: un medio muy vivo

Aunque no te lo creas, el correo electrónico sigue siendo uno de los canales de ventas más importantes. Aaron recomienda estos dos enfoques: 

  1. El correo electrónico con referencias: se trata de un correo electrónico en el que preguntas quién es la persona más adecuada con la que hablar. De esta manera, tendrás una referencia interna y estarás seguro de hablar con la persona adecuada. 
  2. El correo electrónico en frío: se trata de un correo electrónico que envías en frío y en el que explicas a qué se dedica tu empresa, por qué estás contactando a dicha persona y cuáles son tus expectativas. 

Por supuesto, no existe una fórmula mágica en cuanto al marketing por correo electrónico. Se trata de un proceso de prueba y error en el que debes descubrir la fórmula que funciona mejor para tu negocio y tu cliente.

"No existe una campaña por correo electrónico perfecta. Como tampoco existe la dieta ideal. Depende de la persona, aunque existen una serie de reglas básicas: siempre es importante incluir una buena cantidad de fruta y verdura." - Aaron Ross

No obstante, Ross recomienda estas reglas básicas para las campañas de marketing por correo electrónico: 

    1. No pares de testear: nunca dejes de experimentar porque quizás te topes con una técnica que es ideal para tu negocio. 
    2. Sé breve y conciso: cuanto más breve y conciso, mejor. 
    3. Apunta alto: cuanta más alta sea la posición de la persona que contactes, más posibilidades de éxito tendrás tus esfuerzos.
    4. Investiga primero y luego dedícate a vender: la primera vez que te pones en contacto no te dedicas a vender. Estás investigando si has dado con la persona adecuada.
    5. Haz que el contenido y tus expectativas sean fáciles de entender: asegúrate de que el destinatario de tu correo electrónico entiende con una simple lectura lo que le estás explicando y cuáles son tus expectativas. 
    6. Incluye un CTA concreto: esto le ayudará a tu destinatario a entender qué es lo que tiene que hacer y aumentará el nivel de compromiso con tu correo electrónico.

Si has enviado un correo electrónico en frío, Ross sugiere las siguientes recomendaciones:

  1. Envía un correo electrónico de seguimiento: «¿Has recibido mi último correo electrónico?».
  2. Envía un correo electrónico con contenido extra: «Creo que este blog puede resultarte interesante».
  3. Envía un correo electrónico de ruptura: «Como no he recibido ninguna respuesta por tu parte, imagino que ha aceptado otra oferta. Espero que podamos colaborar en un futuro». 

Y, por último, debes acompañar estos correos electrónicos con llamadas de teléfono, a menos que te hayan enviado una respuesta negativa. Si responden de forma receptiva a uno de tus correos electrónicos, es importante que les llames por teléfono en un plazo de 24 horas. En cuanto a los contactos que no hayan respondido, puedes esperar un poco más de tiempo. Pero nunca dejes que pase demasiado tiempo, porque si no corres el riesgo de que se hayan olvidado del contenido de tu correo electrónico. 

Nunca hay una segunda oportunidad para una primera impresión. Y esto también vale para tu primera llamada de teléfono a tu cliente potencial. Cuida tu tono de voz, elige bien lo que vas a decir y ten siempre presente tu objetivo. Durante esta llamada de teléfono, tu objetivo también es entender si tu producto es adecuado para la empresa a la que estás llamando. Asegúrate de hacer preguntas y dejar que la persona al otro lado del aparato hable largo y tendido. 

6. Necesitas una herramienta CRM, pero si no la usas bien, no te valdrá de mucho.

El último consejo de Ross: asegúrate de que sabes usar bien tu herramienta CRM.

Tu CRM es una herramienta que te permite localizar a tus contactos y hacer un seguimiento de tus oportunidades de venta. Puede tener un valor incalculable para tu negocio, en caso de que tengas que hacer un seguimiento a todos los contactos de tu embudo de ventas. Es también la herramienta ideal para no perder ninguna oportunidad de venta, ya que no hace todo este viaje entre los departamentos de marketing y ventas, o de los agentes de inbound u outbound al ejecutivo de cuentas. Las compañías que utilizan adecuadamente una herramienta CRM, presentan un mejor rendimiento en muchos campos.

Pero siempre teniendo en mente que la herramienta es solo la mitad de la batalla. Si en tu empresa no se respira la mentalidad adecuada, ni siquiera la mejor herramienta del mundo te podrá sacar del apuro. 

Y esta idea también la compartimos en Teamleader. Por ello, nuestros servicios de soporte e implementación son gratuitos. Para que puedas trabajar más, en menos tiempo.

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