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¿Cómo ponerle precio a tu oferta?

Decidir los precios es uno de las bases principales para un marketing de éxito, y es también bastante complicado. Tu objetivo es establecer precios que te posicionen dentro del mercado, pero sin infravalorar los servicios que prestas. Ambas cosas serían perjudiciales para el volumen de negocio y el crecimiento de tu empresa.

Establecer el valor de un proyecto complejo pocas veces es sencillo y claro. Para los clientes, ponerle precio a un par de zapatos es coser y cantar comparado con el esfuerzo que supone decidir el precio de la venta de una casa, creación de una web para la empresa o del diseño de un logotipo.

Es más, deberás tener en cuenta la psicología del cliente al evaluar el precio. ¿Cómo llegas a un punto intermedio entre su percepción y los intereses financieros de tu empresa?

Todo esto son cosas que tienes que tener en cuenta cuando estás preparando un presupuesto para un proyecto. Te ayudaremos en este camino explicándote las ventajas e inconvenientes de los dos tipos principales de tarifas: un precio fijo frente a un precio variable.

Proyectos con presupuesto fijo

El presupuesto de proyecto con "precio fijo" establece claramente los detalles que ofrece la compañía por un importe fijo. Este importe no se ve afectado por el tiempo invertido en el proyecto ni por costes no contemplados.

Desde el punto de vista del cliente, la principal ventaja de un precio fijo es la seguridad. Sabe lo que cabe esperar y a qué precio, y evita así sorpresas ingratas al final. En otras palabras, un precio fijo sirve como algo a lo que agarrarse. Porque al final, tú eres el experto y no el cliente.

Necesitarás tu experiencia para estimar correctamente los costes totales de un proyecto. Porque pasarte del presupuesto significa quedarte sin margen de beneficio y tener pérdidas obviamente no es lo que persigues. El riesgo está ahí: un estudio realizado por la Kellogg School muestra que a la gente no se le da particularmente bien predecir su propia productividad.

Por otro lado, dar un precio fijo puede ser una motivación excelente para realizar tu trabajo de la forma más eficaz posible. Realizar buenos proyectos y entregar a tiempo, hace milagros por tu reputación.

Generalmente, deberías usar presupuestos cerrados para proyectos que ya has realizado en el pasado. Esto te permitirá estimar correctamente todas las variables. Y naturalmente, tener una buena herramienta de planificación te ayudará mucho a gestionar tu presupuesto.

Proyectos con presupuesto variable

Para referirse a los proyectos de precio variable, a veces se usan los conceptos de "tiempo y material". En vez de un precio total, estimas el número de horas de trabajo y los materiales que usarás para el proyecto.

Este tipo de presupuesto ofrece más seguridad para tu empresa. ¿Trabajas con clientes que te dan poca información para preparar el presupuesto y luego, durante el curso del proyecto, se descubre que el trabajo es mayor? Aplicar presupuestos variables te permitiría facturar más que de lo que en un principio se esperaba.

Una posible desventaja sería que el cliente podría quitar extras. Es decir, al contrario de lo que pasa con el precio fijo, que incluye todo, el cliente tenderá a quitar opciones extra para bajar el precio.

Además, un precio variable puede ser más difícil de aceptar para un cliente si la confianza entre vosotros no es demasiado sólida. Es posible que tu precio por hora, por ejemplo, sea objeto de discusión. Simplemente porque tu percepción de su valor difiere de la del cliente.

Esto también tiene un aspecto psicológico. En "The $100 Startup", el empresario y escritor Chris Guillebeau describe cómo se vio envuelto en un pensamiento irracional: un cerrajero lo saca de apuros en menos que canta un gallo y él se siente engañado. Como si esperara más por su dinero.

Algunos clientes mirarán tu presupuesto con rigor. Si consigues convencerlos de que tu presupuesto estimado es apropiado y de que entiendes sus deseos totalmente, aceptarán dicho precio variable con menos problemas.

Siempre puedes hacer presupuestos con un porcentaje máximo de desviación. Esto te da mejores cartas para alcanzar un acuerdo.

Demuestra el valor de tus resultados

Alan Weiss propone a los consultores aplicar tarifas según el valor que sus clientes van a obtener: muestra al cliente el valor de los resultados que va a conseguir contigo.

Un consejo excelente para presupuestar cualquier tipo de proyecto o servicio, ya sea consultoría, un proyecto de modernización o a construcción de una página web.  El que consiga dar argumentos a favor de su presupuesto frente al de sus competidores ganará la carrera.

Y lo mismo ocurre con los presupuestos de precio variable. Míralo de esta forma: un precio fijo significa que el cliente no tiene por qué saber las horas que se han invertido en un proyecto, un precio variable significa que será mejor que no se les preste demasiada atención.

Visualiza y aprende de tus proyectos

Ya optes por un precio fijo que dé seguridad a tu cliente o por la flexibilidad de un presupuesto variable, o incluso por una fórmula híbrida que le vaya mejor a las necesidades de tu empresa, lo más importantes siempre será hacer un buen seguimiento del proyecto. Tener un software adecuado, como Teamleader, te permite visualizar claramente el estado de cada proyecto, recalcular durante su desarrollo y sacar conclusiones de experiencias pasadas.

Y porque sabemos de la importancia de un presupuesto que vende, hace poco redactamos un e-book con consejos y trucos para hacer ofertas a los clientes que no puedan rechazar.

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