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Conversión de clientes II: La negociación en ventas

Maria Abad Maria Abad on 24-oct-2016 9:23:00 in Digitalización y Productividad

Técnicas de negociación en ventas - Teamleader CRM

Segunda parte de nuestra serie de artículos sobre la conversión de clientes. En este artículo nos centraremos en la negociación en venta. ¿Qué es y cómo se puede mejorar el proceso? ¿Cuáles son los errores más comunes? Vamos a verlo:

La negociación en ventas es una cuestión delicada, cualquiera que sea el tema a negociar pero especialmente para las nuevas empresas. Hay quien entiende la negociación como un camino a ciegas en el que no sabes lo que puedes encontrarte. En una negociación, ¿deberíamos centrarnos en el producto, el precio o las necesidades/deseos del cliente? ¿Cómo encontrar un equilibrio entre los resultados a corto plazo y las relaciones a largo plazo?

Este artículo es el segundo de una serie de tres post sobre conversión de clientes. La primera parte sobre el proceso de ventas y la cualificación de prospectos la puedes encontrar aquí.  La tercera sobre el cierre de ventas también está ya disponible.

Descifrando el proceso de negociación en ventas

La regla fundamental de una negociación en venta es siempre la misma, no importa si estás negociando con colaboradores, clientes o inversores. No se trata de vencer a un oponente, sino de crear el mejor trato posible para ambos. Se trata de comprender a la otra parte y hacerte comprender. ¿La clave? Fijar y determinar el valor de lo que tú estás ofreciendo, llegar a un consenso y que todas las partes de la negociación se sientan felices con el trato y busquen llegar a una relación “win-to-win. negociacion den ventas

La gente piensa que una negociación de ventas versa siempre sobre precios y descuentos, pero el precio no es lo que hace que un cliente compre normalmente. El aspecto clave siempre es el valor de la propuesta. ¿Qué necesita tu cliente? ¿Qué diferencia tangible tiene tu propuesta?

Recuerda: Es mejor negociar una vez que ya has establecido un consenso entre ambas partes que intentar “ganarte a la otra parte” solo para que te compren por algo que ni tú defiendes ni él necesita.

5 fallos clave

1. No hablar con quien toma la decisión

Una vez que has entrado en una negociación comercial, es obligatorio estar hablando con alguien que tenga el poder de tomar la decisión. No se puede perder el tiempo (llámalo motivación, dinero o como quieras) en alguien que tenga que preguntar a su jefe todo de nuevo, porque tú estarás fuera de esa conversación y el valor de tu propuesta se perderá en parte.


2. No prepararse la negociación

Para tener una posición de fuerza en las negociaciones de ventas no solo se necesita conocer bien el producto o servicio sino que también tienes que hacer una investigación a fondo de con quien negocias (tu comprador). Esto te ayudará a tener una respuesta a las principales objeciones y preguntas que tu comprador pueda tener, al mismo tiempo estaremos profundizando en el conocimiento sobre sus procesos, limitaciones presupuestarias, timing, etc.  Sabiendo quien es tu cliente, cómo funciona su mercado y a qué problemas se enfrenta te permitirá localizar mejor cómo puedes solucionar sus necesidades o servirle de ayuda.negociación en ventas.png


3. Falta de estrategia

Para que las negociaciones en ventas lleguen a buen puerto, siempre es necesaria una estrategia de ventas que te acompañe en el proceso de principio a fin. Uno de los aspectos claves de esta estrategia es conocer tu precio. ¿A qué punto te levantarás de la mesa de negociaciones porque la oferta ya no vale tu tiempo? Si no pones límites, te arriesgas a perder el track de lo que es bueno para tu negocio y acabarás haciendo concesiones que dañarán tus propios intereses.

4. No hacer hincapié en tu Unique Business Value

Una vez que estás en la negociación comercial, el cliente debería saber ya que lo que tú ofreces puede ser de ayuda para él. Sin embargo, pueden haber otros aspectos que no se hayan discutido. ¿Cómo tu producto/servicio puede ser específicamente beneficioso para ellos? ¿Los beneficios son mayores que los costes? Utiliza estas preguntas para explicar por qué tu producto o servicio es único y encaja mejor que ningun otro.

5. Overselling

Llegado el momento, las negociaciones pueden llegar a un punto muerto. Por ejemplo, cuando un cliente pide más de lo que tú puedes ofrecer, cambia de idea o simplemente decide que necesita más tiempo. Como comercial, es fundamental reconocer el punto en el que presionar es inútil o incluso pueden incluso dañar la relación. A veces hay que aceptar que la venta está perdida e ir a por otra oportunidad.


Manejar la negociación: Manual para cambiar un “no me interesa” a un “lo compro”

Startupblogs_8_Inline3-1.pngEl proceso de negociación en venta está naturalmente entrelazado con el proceso de cualificación de prospectos. Si se falla en este paso previo, el departamento comercial no podrá:

  • Saber en qué punto de la negociación se debe hablar de precio, términos de contrato, etc.
  • Ser consciente de qué objeciones el prospecto podría tener.

En el gráfico que mostramos a continuación, hemos creado tres objeciones comunes que ocurren durante una negociación y también algunos consejos que pueden ser útiles para llevar a buen puerto las negociaciones.

técnicas de negociación de ventas

Algunos consejos finales

  • Ten siempre un plan
  • Empatiza con la situación del cliente
  • Determina tus límites en la negociación y rígete por ellos.
  • Crea una lista de aquello que puedes negociar y asígnale valores.
  • Habla de compensaciones y no de concesiones.

Y lo último pero no por ello menos importante

¡No te compliques! Un CRM integrado como Teamleader te dará toda información que necesitas para ayudarte a solucionar las necesidades y deseos de tus clientes. Al mismo tiempo, al perder menos tiempo tratando de gestionar y recoger los datos de tus contactos, podrás invertir tu tiempo en interactuar y crear relaciones con tus clientes potenciales.

Recuerda que un email o una llamada telefónica es el comienzo de una conversación comercial. Por ello es crucial que el equipo comercial tenga los datos correctos a su disposición para negociar con los clientes potenciales. Con Teamleader, acciones como llamadas, reuniones o emalings, se registran automáticamente. Esto significa que en lugar de perder tiempo introduciendo datos de forma manual, puedes centrarte en la negociación y las ventas de una manera más eficiente. #WorkSmarter

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