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Hacia un negocio escalable

Hacia un Negocio Escalable - Teamleader CRM

¿Has conseguido crear una base para tu negocio actual y capaz de ayudarte a afrontar los desafíos del futuro?

Tras encontrar el mix adecuado que te permita vender tu producto en el mercado, montar un negocio escalable es el siguiente paso. Esto no es cosa simplemente de uno de los niveles de tu negocio sino que afecta a la empresa en su totalidad, desde el marketing y las ventas al servicio de atención al cliente.

Marketing

Una mentalidad flexible

Todo esto empieza con el marketing. Un buen equipo de marketing se esfuerza en crear unos mezcla de marketing bien pensada con anuncios, contenido de marketing y todo lo demás. Ya no puedes invertir simplemente en un único canal, porque tus competidores tampoco se limitan a eso.

Busca formas de flexibilizar tu marketing. ¿Has automatizado tu marketing ahí donde es posible? ¿Tiene tu web landings personalizadas? La pregunta es en particular: ¿Qué es lo que haces en la actualidad y qué es lo que vas a cambiar?

Indicadores de rendimiento

Empieza por el principio: ¿cuántos posibles clientes te consigue tu marketing?, ¿a qué precio?

El coste medio por contacto obtenido pueden ser muy alto, especialmente al principio; con todo, las empresas sanas económicamente pueden afrontarlo. El valor de cada cliente es un poco mayor de la cifra a la que ascienda su primera factura.

Marca a tu equipo de marketing una tasa de entrada de adquisición de contactos para que usen como objetivo. ¿Pueden conseguir un 10% más de posibles clientes que el mes pasado? Este es el mejor indicador de rendimiento en marketing y también el indicador de crecimiento más seguro.

No olvides informar al equipo de marketing: ¿Qué canales producen los clientes más valiosos al mejor precio?

¿Está creciendo tu equipo? Atrae a los perfiles necesarios para fortalecer tu imagen corporativa, conversión y marketing de contenidos. Y ahora, vas a descubrir por qué es útil dicha división de tareas.

Ventas

Distribuye las tareas

¿Tienes ya tus primeros contactos? Entonces, intenta contratar rápidamente dos comerciales uno para las ventas internas y otro para las externas.

La primera persona se encargará de hablar con los nuevos posibles clientes, de categorizarlos y de planificar citas (online) para la otra. La otra persona centrará toda su atención en firmar acuerdos reales.

Usando dos representantes de ventas al mismo tiempo, puedes determinar cuáles son los mejores procedimientos para tus ventas. Observa, compara y quédate con lo que funcione.

Al mismo tiempo, esta división tiene mucho sentido: rara vez encontramos una persona a la que se le da bien encontrar clientes, cerrar acuerdos y gestionar una cartera de clientes. Siempre que puedas, decántate por especialistas en lugar de generalistas. Los resultados llegarán muy rápido.

Indicadores de rendimiento

Posibles clientes, tiempo del ciclo de venta, coste de adquisición de ventas e Ingresos mensuales recurrentes: estos son los pilares de tu organización de ventas.

¿Cuántos posibles clientes consigue tu representante de ventas internas? ¿Cuánto se tarda en convertir dicho contacto en un cliente nuevo? ¿Cuál es el coste de tu proceso de ventas? ¿Qué nivel de ingresos alcanza tu negocio mensualmente?

Servició de atención al cliente

Tu segunda línea de ventas

Tan pronto como un contacto se compromete a adquirir tu producto o servicio, es cuando entra en acción lo que debería ser tu equipo perfecto. Has de dedicar un 10% de los ingresos anuales a tu servicio de atención al cliente.

Es una inversión ganadora: un buen servicio de atención al cliente evita que tus flamantes nuevos clientes te abandonen. Además, te da la oportunidad de aumentar las ventas y de cerrar ventas cruzadas (cross y upselling). El servicio de atención al cliente compone tu segunda línea de ventas.

¿Es tu servicio de atención al cliente perfecto? Entonces, apúntalo todo en forma de procedimientos. Tener una guía clara es imprescindible para el trabajo de empleados nuevos en tu servicio de atención al cliente.

Indicadores de rendimiento

Otro asunto importante para tu equipo de atención al cliente es el MRR - Ingresos mensuales recurrentes. ¿Pueden hacer que los ingresos mensuales esperados aumenten en un cierto porcentaje? En otras palabras: ¿son capaces de mantener las bajas en un mínimo y maximizar tus ventas cruzadas?

En este caso también es conveniente dividir las tareas siempre que sea posible. Un empleado se encarga de gestionar las quejas y preguntas, mientras que el otro es responsable de aumentar las ventas. Esto contribuye a que la experiencia de usuario sea mejor.

¿Un momento difícil?

Por supuesto, hay momentos difíciles cuando se intenta crear una organización escalable de este tipo. Es más común encontrarse en fases de estancamiento que en otras de crecimiento.

En esos momentos, es importante no perder la fe en el potencial de tu negocio y en el valor de tu producto. Si has tomado las decisiones estratégicas adecuadas, conseguirás superar esas fases. La flexibilidad que has introducido en tu negocio te ayuda a anticiparte a cualquier futuro problema que encuentres en el camino.

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