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La economía de suscripción: aumenta el número de licencias, facturas recurrentes y suscripciones

Maria Abad Maria Abad on 22-feb-2016 10:58:00 in Gestión del tiempo y eficiencia

Ventajas de la Economía de Suscripción - Teamleader CRM

El modelo de suscripción dejó de ser territorio exclusivo de las compañías de trenes y de los periódicos hace mucho tiempo. Hoy en día, los consumidores pagan un importe fijo mensual por una amplia gama de productos y servicios (pensemos en Netflix, Fresh, Spotify y... Teamleader).

Multitud de empresas en muchos sectores adoptan modelos de suscripción y ofertan cualquier cosa desde servicios bancarios y de telecomunicaciones a cepillos de dientes por un importe fijo mensual. ¿Su motivo? Los clientes hoy en día prefieren suscribirse a un servicio que desembolsar el dinero en efectivo para poseer productos.

¿Deberían todas las empresas hacer esta transición? De acuerdo con la revista Fortune, la respuesta tiene dos caras. El comportamiento de los consumidores, especialmente los más jóvenes, está cambiando y la necesidad de poseer bienes está disminuyendo. Compartir se ha convertido en la nueva forma de tener productos y cada vez más empresas están dispuestas a cumplir con las exigencias de esta nueva tendencia. Sin embargo, las empresas deberían evaluar bien las necesidades de sus clientes y ver si es factible una transición hacia un modelo de suscripción.

Como resultado, es normal que cambie radicalmente la relación entre los clientes y los proveedores de servicios. Nos hemos tomado la libertad de hacer una lista de las ventajas de dichos modelos de suscripción para ambas partes.

El cliente...

• Paga importes mensuales menores en lugar de un importe mayor de una sola vez;
• Tiene más opciones para rescindir el acuerdo;
• A menudo, tiene más garantías relativas a la calidad, debido a la opción de rescindir los acuerdos;
• Recibe de forma regular las últimas actualizaciones, especialmente en el caso del software.

El proveedor de productos/servicios...

• Puede contar con un ingreso recurrente si mantiene la calidad del servicio;
• Con cada nuevo año, dispone de un ingreso garantizado, frente a lo que sucede cuando se paga por servicio realizado (en estos casos los pagos se realizan a posteriori); 
• Recibe de forma regular las últimas actualizaciones, por ejemplo, de software.

En parte gracias a todos los desarrollos tecnológicos, cobrar facturas recurrentes es ahora más fácil que nunca. Mientras que antiguamente, había que hacerlo todo manualmente, hoy en día podemos usar tarjetas de crédito y SEPA, el anterior sistema de débito directo. Todas estas cosas combinadas suponen una menor necesidad de administración para cobrar las facturas.

Las cuatro métricas fundamentales: MRR, ARR, ARPA y Churn Rate

"Si no lo puedes medir, no lo puedes mejorar", dijo Lord Kelvin, uno de los físicos más importantes del siglo XIX. Medir el volumen de negocio de las suscripciones es más complicado que el de los productos tradicionales, lo que también quiere decir que las métricas tradicionales no serán suficientes para analizar este volumen de negocio. Déjanos presentarte algunas variables que te permitirán entender mejor tus ingresos recurrentes:

MRR: Ingresos mensuales recurrentes (según siglas en inglés)

Los ingresos mensuales recurrentes son, dicho de forma sencilla, un modo de calcular el volumen de negocio fijo mensual dentro de un sistema de modelos de suscripción variables. Para calcular los MRR, todas las suscripciones se convierten en una tarifa mensual. Por ejemplo, un cliente paga 240 euros al año por un alojamiento web. En este caso, los MRR de dicho cliente son de 20 euros, o 240 euros divididos en 12 meses. La ventaja de los MRR es que no tienes que preocuparte por los modelos de suscripción variable: no importa si un cliente paga al año o al trimestre. En otras palabras, la métrica MRR te permite analizar tus datos y comparar cifras más fácilmente.

ARR: Ingresos anuales recurrentes (según siglas en inglés)

Como los MRR, los Ingresos anuales recurrentes funcionan como una forma de determinar el valor de tus suscripciones, aunque de forma anual.

ARPA: Ingresos medios por cuenta (según siglas en inglés)

Esta métrica mide el valor medio por cliente, que te permitirá posteriormente comparar unos con otros. Los ARPA se calculan dividiendo el volumen de negocio total entre el número de clientes. En la práctica, se realiza una distinción normalmente entre los ARPA de los nuevos clientes y de los ya existentes, ya que ambos muestran oportunidades de mejora de ventas diferentes. Como ejemplo: tu primer cliente se suscribe a tus servicios durante un año, a un coste de 240 euros. Como es tu único cliente, los ARPA mensuales ascienden actualmente a 20 euros. Supón que un segundo cliente se suscribe por 360 euros, o 30 euros al mes. En este caso, los ARPA mensuales serían de 25 euros.

Churn Rate 

Churn Rate, o Tasa de pérdida, se refiere al número de clientes que deciden no renovar su suscripción; también se puede llamar tasa de retención de clientes, si lo prefieres. La tasa de pérdida se puede calcular sobre el número absoluto de clientes o sobre el volumen de negocio. Según si usas las métricas MRR o ARR, la tasa de pérdida se calculará de forma mensual o anual respectivamente. La fórmula para una tasa de pérdida mensual es: el número de clientes perdidos durante el mes x divididos entre el número de clientes al principio de dicho mes x. Ten en cuenta que no se deberían incluir los clientes nuevos en esta cifra. 

En conclusión, está claro que la administración adecuada es esencial para poder realizar correctamente un seguimiento. Para todas las suscripciones que consigas, deberás registrar una serie de cosas, como por ejemplo:

• Fecha de inicio;
• Periodo (semanal, mensual, anual);
• Fecha de finalización (si aplica);
• …

En el caso de las licencias, puedes decidir facturar antes de la fecha de renovación. Cuando se renueva un nombre de dominio el 1 de enero, por ejemplo, puedes decidir enviar una factura el 1 de diciembre para asegurarte de que tu cliente lo sabe con suficiente antelación y tiene tiempo para realizar el pago.

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